„Für uns war es […] von Vorteil keine Sales-Erfahrung mitzubringen, denn wir haben uns um das allgemein gültige Wissen zum Thema Sales nicht gekümmert. Das hat uns einzigartig in den Augen vieler Kunden gemacht und uns die erwähnten jährlichen Steigerungen, in einzelnen Jahren Verdoppelungen der Erlöse eingebracht und gleichzeitig eine stabile Basis für langfristige Kundenbeziehungen geschaffen. Wie ich später lernen durfte, ist ein Salesprozess im klassischen Sinn sehr zielorientiert: Man erstellt Accountpläne, Marketingpläne, Marktstudien, Buying Center Analysen und vieles mehr. Und obgleich diese Instrumente irgendwo, irgendwann einen Sinn gehabt haben mögen, oder ihn vielleicht noch immer haben – was genau hätte mir das beim Verkauf meiner Dienstleistungen aus dem Blickwinkel des Jahres 2008 gebraucht? Hätte ich mich sechs Monate mit Accountplänen beschäftigen sollen, um festzustellen, dass die ausgearbeiteten Targetkunden keinen Bedarf an meinen Dienstleistungen haben, und in der Folge frustriert aus dem Markt ausscheiden, weil wir ohnedies nach weiteren sechs Monaten nichts verkauft haben? Die Frage hat sich für uns nicht gestellt. Wir wussten erstmal nichts über Sales und es kümmerte uns auch nicht. Mein Team und ich gingen eher mittelorientiert denn zielorientiert an das Thema.“ Sonja Radatz, im Trendbuch 2014 (tiny.cc/a346ix).

Wenn wir über „Unternehmen“ sprechen, denken wir zu sehr in Ergebnissen und Resultaten, statt in der eigentlichen Tätigkeit, im „unternehmen“. Schon Weick hat auf diesen sprachlichen Umstand hingewiesen, der allein durch den unterschiedlichen Gebrauch von Verben oder von Substantiven eine unterschiedliche Wirkung erzielt: „Wenn Organisationsforscher im Gebrauch von Substantiven geizig, im Gebrauch von Verben freigiebig und im Gebrauch von Gerundien verschwenderisch werden würden, dann würde Prozessen mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden, und wir würden mehr darüber erfahren, wie man sie begreifen und lenken kann.“ (Weick 1995, Der Prozess der Organisierens),

Ich habe ein verfahrenstechnisches Verständnis von Organisation, denn sie dient im weitesten Sinn einer „Stoff-Umwandlung“, wobei „Roh-Stoffe“ hart, „soft“ und hochanpassungsfähig sein können: Hardware, Software und eben der Mensch – alles auch Bestandteile moderner lebender Organisationen. Es ist daher von nachhaltigem Wert, mehr Aufmerksamkeit auf die Mittel als auf die Ziel zu legen, denn Ziele kann man auch haben, wenn die Mittel ausgegangen sind – in dieser Situation werden „Ziele“ als Wunschvorstellungen erkannt, machmal auch enttarnt.